Photo : D.R.

Si les jeunes filles et les femmes peuvent consacrer du temps à l’équitation (1er sport féminin français) pourquoi ne pourraient-elles pas aussi être attirées par la pratique du golf. Avec l’émergence des nouvelles structures 9 trous et urbaines, l’offre de golf ne se réduit plus à passer 4h30 sur un 18 trous, après avoir mis 30 minutes pour atteindre le golf.

La raison de la faible participation des femmes dans le golf s’explique peut-être par le fait que l’industrie du golf, ne s’adresse pas directement aux femmes. Et c’est là que le bât blesse. Il y a donc ici un véritable enjeu pour capter cette clientèle qui bien souvent exprime une réelle envie de jouer sans pour autant franchir le pas. Aux US, sur 90 millions de personnes qui expriment leur désir d’essayer le golf, 42 million sont des femmes.

L’une des caractéristiques du Yield management consiste à segmenter l’offre. Et la mise en place du yield management dans une politique commerciale d’un golf peut contribuer à séduire une population féminine, à laquelle on ne s’intéresse pas assez. A tort.

Dans un couple, la femme est décisionnaire majoritaire lorsqu’il s’agit des achats alimentaires (93%), informatiques (66%), produits médicaux (80%) et voiture (65%) (Source Marketing to Women Conférence). Ne l’est-elle pas non plus pour choisir ses activités de loisirs, idem pour celle de ses enfants. N’est-elle pas celle qui conduit les enfants au golf le mercredi, qui choisit le matériel de golf pour les enfants ?

Une offre distincte peut être proposée aux femmes pour débuter avec des cours aménagés à des créneaux horaires, calqués sur leur rythme de vie. Si le mardi, une femme est plus disponible pour effectuer un parcours de 4 heures, elle le sera moins le mercredi jour des activités des enfants. Par contre une offre de cours de golf pendant le temps de la leçon de ses enfants peut lui être proposée, en individuel ou dans un groupe.

Du yield management, on élargit le spectre de la réflexion marketing pour aboutir au Revenue Management qui inclus la compréhension fine du comportement d’achat du client. Et le comportement d’achat de l’homme et de la femme est distinct.

Robert G. Cross, baptisé « gourou du Revenue Management » par le Wall Street Journal, en donne la définition suivante : « Le Revenue Management, c’est l’art d’optimiser son capital-client en vue de maximiser son chiffre d’affaires. C’est tout à la fois un état d’esprit, un ensemble de tactiques de marketing et, selon l’ampleur du marché et la taille de l’entreprise, l’utilisation de technologies de l’information sophistiquées pour prévoir finement et en temps réel l’évolution de la demande. »

Le revenue management dépasse donc les considérations techniques et mathématiques du yield management et replace le client et ses attentes aux cœurs des considérations de l’entreprise. (Source Marketing-des-services.com)

Dans le cas précis qui nous intéresse, cela se caractérise par une attention particulière par exemple à la restauration en proposant des menus allégés ou régimes, aux zones de départs parfaitement entretenues, des toilettes propres et accueillants, (idéalement prévoir des toilettes sur le parcours) un espace au Proshop consacré au matériel féminin avec une cabine d’essayage accessible.

Faire de la revenue management, c’est donc pour l’entreprise revenir à son cœur de métier, au sens propre du terme « service ». Être au service du client pour mieux le satisfaire et finalement générer plus de profit. A l’inverse du yield management, dont l’objectif est le chiffre, le revenue management redonne la primauté au client et à la logique marketing. Partir du client, évaluer ses besoins, satisfaire ses attentes. Évoluer en même temps que lui…..pardon en même temps qu’elle !

Stéphane de Durfort