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Si las niñas y las mujeres pueden dedicar tiempo a montar a caballo (primer deporte femenino francés), ¿por qué no podrían también sentirse atraídas por la práctica del golf? Con la aparición de nuevas estructuras urbanas y de 1 hoyos, la oferta de golf ya no se reduce a pasar 9:4 en un campo de 30 hoyos, después de haber tomado 18 minutos para llegar al campo de golf.

La razón de la baja participación de las mujeres en el golf puede explicarse por el hecho de que la industria del golf no está dirigida directamente a las mujeres. Y ahí es donde el zapato pellizca. Por lo tanto, existe un verdadero desafío aquí para capturar a esta clientela que a menudo expresa un deseo real de jugar sin dar el paso. En los Estados Unidos, de los 90 millones de personas que expresan su deseo de probar el golf, 42 millones son mujeres.

Una de las características de Yield Management consiste en segmentar la oferta. Y la implementación de la gestión del rendimiento en una política de ventas de golf puede ayudar a atraer a una población femenina, en la que no hay suficiente interés. Erróneamente.

En una pareja, las mujeres son las que toman las decisiones en su mayoría en lo que respecta a las compras de alimentos (93%), TI (66%), productos médicos (80%) y automóviles (65%) (fuente de comercialización para mujeres). ¿No es también para elegir sus actividades de ocio, lo mismo para sus hijos? ¿No es ella la que lleva a los niños al golf los miércoles, quien elige el equipo de golf para los niños?

Se puede ofrecer una oferta por separado a las mujeres para comenzar con lecciones organizadas en máquinas tragamonedas, según su ritmo de vida. Si una mujer está más disponible el martes para un curso de 4 horas, estará menos disponible el miércoles, el día de las actividades de los niños. Por otro lado, se le puede ofrecer una oferta de clases de golf durante el tiempo de clase de sus hijos, individualmente o en grupo.

Desde la gestión del rendimiento, ampliamos el espectro del pensamiento de marketing para llevar a la gestión de ingresos, que incluye una comprensión detallada del comportamiento de compra del cliente. Y el comportamiento de compra de hombres y mujeres es distinto.

Robert G. Cross, bautizado "Revenue Management Guru" por el Wall Street Journal, ofrece la siguiente definición: "La gestión de ingresos es el arte de optimizar el capital de sus clientes para maximizar su facturación. negocio. Se trata de un estado mental, un conjunto de tácticas de marketing y, según el tamaño del mercado y el tamaño de la empresa, el uso de tecnología de información sofisticada para pronosticar finamente y cambios en la demanda en tiempo real. "

Por lo tanto, la gestión de ingresos va más allá de las consideraciones técnicas y matemáticas de la gestión del rendimiento y coloca al cliente y sus expectativas en el centro de las consideraciones de la empresa. (Fuente Marketing-des-services.com)

En el caso específico que nos interesa, esto se caracteriza por una atención particular, por ejemplo a la restauración, al ofrecer menús reducidos o dietas, en áreas de partida perfectamente mantenidas, baños limpios y acogedores (idealmente proporcione baños en la ruta). Un espacio en el Proshop dedicado al equipamiento femenino con un probador accesible.

Por lo tanto, para gestionar los ingresos, corresponde a la empresa volver a su negocio principal, en el sentido adecuado del término "servicio". Estar al servicio del cliente para satisfacerlos mejor y, en última instancia, generar más ganancias. A diferencia de la gestión del rendimiento, cuyo objetivo son los números, la gestión de ingresos restaura la primacía del cliente y la lógica de marketing. Comience desde el cliente, evalúe sus necesidades, cumpla con sus expectativas. Evoluciona al mismo tiempo que él ... ¡perdón al mismo tiempo que ella!

Stéphane de Durfort